Key Selling Points: ¿conoces tu producto?

Key Selling Points: ¿conoces tu producto?

Por: José Miguel Rodríguez

Quiero empezar haciéndote una pregunta sencilla: ¿conoces los productos que vendes?, y puede que me respondas algo más sencillo aún: sí. Pero, ¿de verdad conoces lo que estas vendiendo?

Creemos que sabemos, conocemos nuestro producto de arriba abajo, su color, su tamaño, su año de fabricación, su diseñador, el país de donde proviene y las certificaciones que lo avalan, sin embargo, esto no significa que sepamos los puntos claves de venta que posee nuestro producto, sus key selling points.

Todos los carros tienen 4 ruedas, un guía, transmisión, puertas, asientos, entonces, ¿por qué unos elijen entre un modelo y otro? McDonalds vende hamburguesas, sin embargo vende más que Burger King, ¿por qué?

Los puntos clave de venta (PCV) nos ayudarán a destacar nuestro producto de la competencia, así de sencillo, es por esto que siquiera existe una competencia entre compañías. Cada empresa puede tener PCV definidos que sean propios del producto, propios del servicio con el cual se ofrece ese producto, o propios de una combinación de productos. Acompaño con algunos ejemplos:

• ·    Propio del producto - Smile shutter: Sony revolucionó el mercado de las fotos automáticas con el Smile Shutter, esta tecnología te permite tomar fotos, sin activar ningún botón, solo con sonreir. Imagina esos momentos de fotos grupales en las  cuales tenías que poner un tiempo automático, o cuando querías tomar un “selfie” y se te hacía incómodo hacer la foto, pues con el Smile Shutter solo tenías que sonreír y listo, la foto quedaba plasmada. Sony lanzó esta tecnología en 2 cámaras y luego en sus teléfonos celulares. Esto es un ejemplo perfecto de un producto con un PCV claro, una tecnología exclusiva que lo diferencian del resto. Todos querían un Sony solo por esto.
• ·    Propio del servicio – Amazon es el ejemplo perfecto. Todo el mundo vende por internet: Ebay, Alibaba, Mercadolibre, sin embargo, Amazon es la más usada a nivel mundial, ¿por qué?, por su perfil de servicio al cliente. Según la escala Temkin de servicio al cliente, Amazon.com tiene un 79% de aceptación en comparación con la industria de tiendas online, que promedia solo 20%. Entonces, puedes tener un producto promedio, o igual a tu competencia, pero si tu oferta de servicio al cliente es buena puedes opacar a la competencia bien fácil.
• ·     Propio de la combinación de productos – Tricom: honestamente no recuerdo quien fue el primero, pero si sé que Tricom fue líder en la industria en combinar los servicios de cable, teléfono e internet en un solo paquete, forzando así a otras compañías como Codetel (ahora Claro) a hacer lo mismo, ya que se vieron amenazados en perder una gran cantidad de la clientela, pues ya no tenían que tener 2 o 3 proveedores, 2 o 3 facturas y 2 o 3 pagos al mes, ahora, todo se resolvía con una sola visita a una estafeta de pagos, así como los problemas o inconvenientes con un solo representante de servicios.

Estas son 3 maneras o ejemplos simples de cómo compañías pueden encontrar, desarrollar o crear PCV. Atendiendo a esto, te pregunto de nuevo, ¿conoces los productos que vendes? No respondas, primero déjate saber si eres capaz de decir 3 PCV de cualquier producto de tu cartera, o de tu servicio o de tus “bundles” o paquetes (si tu compañía tiene alguno).

Debemos entender que vender en el medio de hoy no es igual a vender en el medio de ayer. Todos tus clientes tienen acceso a internet y también la competencia, vender hoy es más difícil que ayer porque opciones hay muchas, y tienes que ser capaz de identificar como tu producto hace una diferencia en tu futuro cliente. Aquí reside la importancia de los PCV, cada uno debe ir orientado a presentar una solución para un potencial problema:

• ·      Smile Shutter: no tienes que esperar riéndote como un tonto a que se tome la foto.
• ·      Servicio de Amazon: tu compra esta garantizada a ser placentera, si no, te haremos feliz como sea.
• ·      Paquete de Tricom: no tienes que tener 3 facturas, o 3 llamadas a servicio al cliente, y por tener todo con nosotros, te damos tu descuento.

Ahora si, respóndeme la pregunta, ¿conoces los productos que vendes?, te incentivo a que te sientes 1 hora con un cuaderno y hagas notas, ¿cuáles son los PCV de cada producto que vendes, de tu servicio?, ¿cómo beneficia cada uno de estos a tu cliente? Creeme, después de que analices esto, vender será mucho más facil